Wie Sie Ziele klar kommunizieren – und verkaufen

Nur nett und freundlich war einmal. Wer sich durchsetzen will, braucht ein wenig mehr, als gute Manieren und ein Lächeln auf den Lippen. Charmant dominant zu kommunizieren ist für den Kommunikations-Regisseur Robert Spengler das Geheimnis durchsetzungsstarker Menschen. Doch was bedeutet das konkret? Müssen wir jetzt alle die Ellbogen ausfahren, zu Machos mutieren und „über Leichen“ gehen? Nein. Wir müssen nur klar sagen, was wir wollen. Und dabei menschlich und nahbar bleiben. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

„Unverschämt“, so sei ihr Mann. Gemeinsam mit ihrem Ehemann führt eine Seminarteilnehmerin ein Geschäft. Sie verkauft nur mäßig. Er ist umsatzstark. „Dabei schickt er unsere Kunden zum Kaffee holen. Das ist doch wirklich die Höhe“, so die Teilnehmerin. „Das ist genau der Grund, weshalb er so gut verkauft“, kontere ich. Denn wie es aussieht, schätzen seine Kunden seine forsche Art einfach. Und zwar so sehr, dass sie ihm Kaffee bringen. Der Grund: Er kommuniziert seine Ziele klar und freundlich – charmant dominant. Mit einem Augenzwinkern und gelebter Interaktion hat er sich Akzeptanz bei seinen Kunden verschafft. Die Kunden kommen nicht in sein Geschäft, sondern zu ihm.

Meine Tipps für Typen

• Kommunizieren Sie Ihre Ziele klar und freundlich.
• Fordern Sie Ihre Gesprächspartner auf, etwas für Sie zu tun.
• Bleiben Sie dabei charmant dominant.

Dieser Verkäufer ist eine gelungene Mischung aus dem Kommunikationstyp Initiator: knapp, strukturiert und nutzenorientiert. Und dem Kommunikationstyp Kommunikator: begeisternd, locker und lebhaft. Mehr über die verschiedenen Kommunikationstypen und wie Sie mit jedem Typ richtig kommunizieren lesen Sie hier.

Wie Sie klare Ansagen richtig verpacken – auch am Telefon

Mit den Augen zwinkern und die Körpersprache bewusst einsetzen ist in der direkten, persönlichen Kommunikation besonders einfach. Doch auch am Telefon kann dies hervorragend gelingen, wie eine Wirtin aus den Tegernseer Bergen eindrucksvoll bewiesen hat. Ich rief sie an, um für unsere ganze Familie, 17 Gäste an der Zahl, Zimmer für eine Nacht zu reservieren – ohne Abendessen. Das hatten wir nämlich schon eine Alm weiter bestellt. Leider gibt es dort keine Übernachtungsmöglichkeit. Unser Glück war es, genau diese Alm für unsere Familienessen gewählt zu haben: „Die Übernachtungen ohne Bewirtung gehen ausnahmsweise klar, weil Sie in der Alm von meinem Schwager essen“, so die Wirtin. Und: „Übrigens kocht der Bruder von meinem Schwager auch sehr gut – und zwar bei uns“. Mutig und klar hat die Wirtin ihr Ziel kommuniziert: „Das nächste Mal schlaft und esst Ihr bei uns!“. Ausschlaggebend dafür, dass ich ihr dafür nicht böse war, waren

• freundliche Tonlage
• charmante Zwischentöne
• gefühltes Schmunzeln

Belohnen Sie Ihre Gesprächspartner!

Und noch etwas ist der Wirtin gelungen. Sie hat mir eine Belohnung versprochen: Gut essen und schlafen, alles aus einer Hand, alles unter einem Dach. Vor einigen Jahren ist mir etwas Ähnliches gelungen: Der erste Preis in einem Verkäuferwettbewerb war ein Urlaub in der Toskana. Da wollte ich unbedingt hin! Und so habe ich meinen Kunden im Verkaufsgespräch auch erzählt, dass ich diesen tollen Preis gewinnen kann, wenn sie bei mir kaufen. Und? Was meinen Sie? Ich habe die Reise gewonnen und meine Kunden mit einem guten Gefühl belohnt: Denn sie waren nicht nur Käufer, sondern Wunscherfüller.

Nur Mut! Trauen Sie sich Ihre Ziele klar zu kommunizieren. Bleiben Sie dabei charmant dominant.

Bild 1: © Marek & Beier
Bild 2: © Armin Buhl