„Online geht’s immer gleich sofort ins Thema rein.“ Stellt einer meiner Kunden fest. Kann sein, muss aber nicht, sagt der Kommunikationstrainer Robert Spengler. Denn auch beim virtuellen Kundenbesuch geht es vor allem darum, mit Kunden zu sprechen und sich von Mensch zu Mensch auszutauschen. „Keine Angst“, sagt der erfahrene Online-Coach. Denn mit der richtigen Vorbereitung geht auch das Persönliche im Online-Gespräch nicht verloren. Wie du Schritt für Schritt online Vertrauen auf- und ausbaust, und warum du deine Kundenbindung durch Online-Besuche sogar noch verstärken kannst, das erfährst du in diesem Beitrag.
Anrufen oder abwarten und hinfahren? Die klassische Auswahl für ein nächstes Kundengespräch ist auch in der Ära Online-Meeting noch vielen Mitarbeitenden im Vertriebsaussendienst und oftmals auch ihren Kunden noch die liebste. Denn auf beiden Seiten bestehen Hemmschwellen. Zum einen die Angst vor der Technik. Zum anderen die Befürchtung, es menschelt dann nicht mehr. Ich sage: Einfach machen. Je öfter du deine Kunden online besuchst, desto normaler wird das für dich. Und desto schneller erkennst du die vielen Vorteile des virtuellen Kundenbesuchs, wie:
- Reisezeiten und Reisekosten sinken
- Beratungszeiten nehmen ab
- Bereitschaft des Kunden zum Austausch steigt
- Zeit für wesentlich mehr Kundenkontakte nimmt zu
- Kundenbindung steigt
Gut zu wissen: Auch mit persönlichem Small-Talk am Anfang und am Ende deines Online-Gesprächs, kommst du virtuell schneller auf den Punkt. Denn die zeitraubende Ablenkung durch Kaffeeholen und andere äußere Begebenheiten fällt weg. Zudem spricht es sich von Kamera zu Kamera viel konzentrierter und konkreter. So wird der Online-Austausch effektiver und zu einem konkreten Nutzen für dich und deinen Kunden.
Tipp 1:
Schlage deinem Kunden ganz selbstverständlich einen Online-Besuch vor! Kläre dabei unbedingt ab, wer noch bei dem Meeting dabei sein wird. So bist du vor Überraschungsbesuchen sicher!
Immer auf Augenhöhe: einladen und kommunizieren
Die persönliche Anrede und Tonalität der Einladung zu einem Online-Gespräch, bietet dir nicht nur die Möglichkeit, die technischen Daten zu übermitteln, sondern auch deinem Kunden die Angst vor zu ungewohnter Distanz zu nehmen. Bei Sabine hat es damals super geklappt:
Liebe Sabine,
hast Du ein Laptop, klicke einfach auf den untenstehenden Link. Und schon bist Du drin! Du brauchst nichts zu installieren.
Arbeitest Du am PC, benötigst Du ein einfaches Headset, um an diesem Online-Meeting teilzunehmen. Das kann auch das Headset sein, welches Du mal mit einem Mobiltelefon bekommen hattest. Eine PC-Kamera wäre schön, ist aber nicht zwingend notwendig. In manchen Videokameras ist bereits ein Mikrofon verbaut.
Herzliche Grüße und auf Wiedersehen im Online Meeting
Robert.
Ich konnte von Anfang an die Nähe herstellen, die wir auch bei einem persönlichen Treffen gewohnt sind. Durch unseren Small-Talk zu Beginn unseres Online-Gesprächs wurde auch das virtuelle Eis gebrochen. In ihrem eigenen Büro hat sie sich wohl gefühlt und auch ich war wie immer: zugewandt, gekleidet wie beim realen Besuch und im Blickkontakt.
Tipp 2:
Plane einen persönlichen Einstieg. Wähle für den Small-Talk einfache Themen. Ja, auch das Wetter ist erlaubt.
Für Ad-hoc Online-Meetings habe ich immer ein Sakko in meinem Büro hängen. Weitere Tipps zu Kleidung, Hintergrund und Konferenz-Technik findest du in meinen Blogs Online Meeting für Anfänger: 3 Tipps für deine erste Videokonferenz und Online Meeting für Fortgeschrittene: 5 Tipps für mehr Präsenz in der Web-Konferenz.
Immer auf den Punkt: deine PowerPoint Präsentation
Möchtest du bei deinem Online-Besuch ein Produkt mit PowerPoint präsentieren, so achte darauf, dass du die Regeln einer gelungenen PowerPoint Präsentation einhältst. A und O ist auch online die Lesbarkeit. Denk daran, dass eine Teilnahme an einem Online-Gespräch grundsätzlich immer via Desktop-PC, Laptop, Tablet oder einem kleinen Smartphone möglich ist.
Tipp 3:
Schicke dir deine PowerPoint Präsentation per E-Mail und öffne sie dann mit dem Smartphone. Kannst du alles gut lesen? Top – Check bestanden!
Meine Empfehlung zum Ende deines virtuellen Kundenbesuchs: Mach’s wie immer. Rede noch einmal über Wetter & Co und vereinbare gleich einen Termin für deinen nächsten Kundenbesuch: virtuell oder live.
