„Nein!“. Wer kennt sie nicht, die Angst vor diesem Wort. Von klein auf wissen wir, ein „Nein“ ist ein „Aus und vorbei“. Deshalb stellen viele Verkäufer am Ende einer Produktpräsentation die wichtigste aller Fragen erst gar nicht: „Wollen Sie dieses Produkt kaufen?“. Aus Angst vor einem „Nein“. Dabei kannst du mit dieser Frage nur gewinnen. Was genau und welche weiteren, richtigen Fragen dir zu mehr Erfolg im Verkauf verhelfen, das erklärt der Vertriebscoach und Kommunikationstrainer Robert Spengler in seinem aktuellen Blog.
Ein „Nein“, das man nicht hört, tut auch nicht weh. Deswegen lassen viele Verkäufer die Verkaufsabschlussfrage unter den Tisch fallen. Dabei bedenken sie nicht: Wenn du nicht fragst, ist das „Nein“ garantiert. Wenn du fragst, hast du die Chance auf ein „Ja“. Denn was soll der Kunde denn nach der Präsentation tun? Mit dem beliebten Schlusssatz „Überlegen Sie es sich noch einmal“, forderst du deinen Kunden jedenfalls dazu auf, jetzt nicht zu kaufen. Insbesondere empathische Verkäufer mit einer guten Kundenbeziehung neigen häufig zu der „Überlegen-Sie-es-sich-nochmal“-Variante. Aus Angst davor, aufdringlich zu sein. Ich bin überzeugt, dass diese Angst unbegründet ist. Selbst im Online Marketing spricht man am Ende einer Produktpräsentation von der zwingenden Notwendigkeit einer „Call-to-action“. Also einer Aufforderung an den User, etwas zu tun. Zum Beispiel ein angebotenes Produkt zu kaufen. Nicht weniger als richtige, auffordernde Fragen brauchst du zum Erfolg im direkten Verkauf:
Tipp 1 zum Erfolg im Verkauf: Stelle nach jeder Produktpräsentation die abschließende Frage: „Wollen Sie dieses Produkt kaufen?“
Willst du mir hierzu eine Zwischenfrage stellen? Dann trau dich, an welcome@robert-spengler.de . Ergreife deine Chance gleich jetzt!
„Darfs noch etwas mehr sein?“ – Mehr fragen, mehr verkaufen!
Neulich beim Drive-In. Ich schwöre, ich wollte nur einen Cheeseburger. Am Ende hatte ich das komplette Menü. Warum? Weil der Verkäufer mich danach gefragt hat. „Möchten Sie noch Pommes und ein Getränk dazu oder das preisgünstige Menü?“ So einfach kannst du einen Zusatzverkauf generieren. Direkt nach einem „Mehr“ fragen. Der Verkäufer hatte natürlich ein leichtes Spiel: Wir kannten uns nicht persönlich. Es bestand keine Beziehung zwischen uns. Dank dieser Distanz fühlte er nicht den Frageschmerz, der den empathischen Verkäufer an dem direkten Fragen hindert. Die gute Nachricht: Der Fragenschmerz kann gelindert werden oder vergeht komplett durch Routine. Liegt der Frageschmerz beim ersten Kunden noch bei 100 %, so beträgt er beim zweiten nur noch 80%, beim dritten 60% und beim fünften oder sechsten 0 %. Deshalb kostet die erfahrene Thekenfachkraft in der Metzgerei die richtige Frage zum Erfolg im Verkauf „Darfs a bisserl mehr sein“, nach jahrelanger Frageroutine noch nicht einmal ein müdes Lächeln.
Tipp 2 zum Erfolg im Verkauf: Frage den Kunden direkt nach dem Kauf des ersten Angebotes, welches Zusatzangebot er noch kaufen möchte.
Sei mehr Luigi – oder: Wie du den Verkaufsabschluss steuern kannst
Von Luigi, meinem Lieblingsitaliener, können wir in Punkto Fragen und Verkaufen viel lernen. Denn beim Abräumen fragt er IMMER: „Roberto, möchtest Du kosten noch unsere Tiramisu oder die frische Panna Cotta?“ Der charmante Kellner hat mich clever vor die Wahl gestellt. Er hat nicht gefragt, ob ich irgendein Dessert möchte, sondern auf welche seiner persönlichen Empfehlungen ich Appetit hätte. Auch wenn ich darauf antworte: „Luigi, heute nichts Süßes mehr“, kontert er mit einem Lächeln: „Keine Problem. Espresso oder Cappuccino?“. „Ok. Espresso.“ „Grappa oder Limoncello dazu?“ „Grappa!“ Was hat Luigi gemacht? Er hat mir die richtigen Fragen gestellt und zusätzlich 2 weitere Produkte erfolgreich verkauft. Ach ja, den zweiten Grappa nach dem Espresso hatte ich nicht erwähnt. Auch danach hatte er mich gezielt gefragt.
Tipp 3 zum Erfolg im Verkauf: Nutze das Gesetz der stillschweigenden Voraussetzung und frage nicht nach dem „Ob“ etwas gekauft wird, sondern nach dem „Was“ zur Kaufentscheidung steht.
Noch etwas können wir von Luigi lernen: Obwohl er seine Gäste gut kennt, also eine hohe Empathie besteht, traut er sich zu fragen. Er hat keine Angst vor einem „Nein“ oder davor aufdringlich zu wirken. Er hat bereits eine hohe Frageroutine entwickelt – und mit den richtigen Fragen Erfolg im Verkauf.
Deshalb meine Frage: Möchtest du dich für mein nächstes Vertriebstraining oder Rhetoriktraining anmelden?
Bild: © Andreas Schebesta, derEVENTfotograf
