Einem Kundeneinwand den Wind aus den Segeln nehmen. Mit dieser forschen Taktik macht Robert Spengler gleich zu Beginn seiner Verkaufspräsentation „klar Schiff“. Wie genau er sich auf diesen entscheidenden ersten Eindruck vorbereitet, und warum manchmal „Angriff“ die beste Verteidigung ist, erklärt der Präsentations- und Kommunikationscoach in diesem Beitrag zur Einwandbehandlung.
„Es gibt zwei Dinge: Ich bin sauteuer, weil ich das Training noch mit einem zweiten Coach durchführe. Und ich habe keine Erfahrung in Ihrer Branche“. Mit diesem Einstieg zu einem Kommunikationstrainings-Pitch in der Versicherungsbranche, hatte ich sofort die Aufmerksamkeit der überraschten Geschäftsführerin und des Personalleiters gewonnen. Und ein Schmunzeln. Denn: „Genau das wäre meine erste Frage gewesen“, so die Geschäftsführerin. Ich habe triumphiert! Denn mir war klar, dass dieser Einwand kommt. Deshalb hatte ich mich perfekt darauf vorbereitet. Schließlich: Als „alter Hase“ im Geschäft kenne ich die Anforderungen meiner Kunden und Ihre „Bauchschmerzen“. Ich kenne aber auch meine Stärke: die Kommunikation. Die habe ich in diesem Pitch – quasi mit der Tür ins Haus fallend – verkauft. Und von der ersten Minute an demonstriert, warum ich auch ohne Branchenerfahrung die Aufmerksamkeit des Auditoriums auf mich ziehe, neugierig mache und für eine verkaufsfördernde gute Stimmung sorge.
Mein Tipp: Kenne deine Kunden und bereite dich auf jeden möglichen Einwand sehr gut vor.
Die beste Einwandbehandlung: deine Vorteile!
Nachdem das Eis gebrochen war, habe ich meinen zweiten Trumpf ausgespielt: die perfekte Präsentation meiner Vorteile. Also die Argumente, die für mich als den besten Kommunikationstrainer sprechen, OBWOHL ich keine Branchenerfahrung habe. Oder besser: WEIL ich keine Branchenerfahrung habe. Hierfür habe ich aus meinem vermeintlichen Nachteil die Vorteile herausgearbeitet. Zum Beispiel, dass sich Branchenkenner oftmals in fachlichen Themen der Branche verlieren und dabei das eigentliche Kommunikationstraining zu kurz kommt. Und dass ich mich zu 100 Prozent auf die Kommunikation und Kommunikationstechniken fokussiere. Unterfüttert hatte ich diese Argumente mit etwas Branchenwissen, das ich mir vorab angeeignet hatte. Und mit mir: der kommunikationsstarken Persönlichkeit Robert Spengler. Entgegen aller handelsüblichen Verkaufsschulungen frage ich dann zum Finale: „Mit was haben Sie jetzt noch Bauchschmerzen?“. Ganz nach dem Motto: „Lieber jetzt als später“, kann ich nun entweder auf weitere Einwände sofort reagieren. Oder den Kauf meiner Leistung mit einem Vertrag abschließen.
Mein Tipp: Konzentriere dich auf deine Vorteile und zeige was du kannst!
Mehr darüber, wie du auf einen möglichen Einwand eines Kunden gut reagierst und durch gute Vorbereitung clever agierst, erfährst du in meinem Kommunikationstraining. Und mehr darüber, warum ich dabei gerne einen professionellen Schauspieler als zweiten Coach mit ins Boot hole, erfahrt ihr in Kürze hier.
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