„Toller Vortrag, Herr Spengler. Das wäre auch etwas für unsere Agentur!“. Das Kompliment des jungen Mannes im lässigen Sweatshirt und mit cooler Cap nahm ich mit Freude an. Dieser Vortrag bei einer sozialen Einrichtung zählte zu meinen ehrenamtlichen Engagements. Jetzt gleich nochmals arbeiten für kleines Budget oder gar „für lau“? Eigentlich hatte ich dazu weder Zeit noch Lust. Und dennoch: Auf seine Preisanfrage hin signalisierte ich ihm sofort Verhandlungsbereitschaft bis ganz nach unten. Warum? Weil ich ihn auch aufgrund seiner legeren Erscheinung in die Schublade „kein Budget“ gesteckt hatte. Mein Fehler. Ich hatte mich vom ersten optischen Eindruck täuschen lassen. Denn als ich seinen Namen in der zweiten Pause googelte, stellte sich heraus: Große Nummer, diese Agentur. Sehr große Nummer. Seine Agentur.
Muster im Kopf – wir denken, was wir sehen
Warum ich mich blenden ließ? Zum einen spielte sein Outfit eine mächtige Rolle. Noch immer verfalle ich dem Muster vom großen Unternehmer im Anzug. Am besten noch mit Krawatte und in Schwarz: Chefetage! Und natürlich muss so ein „Macher“ auch ein gewisses Alter haben. Erfahrung. Oder besser: Expertise aus der Antike. Zum anderen befand ich mich in einer Umgebung mit einem stark geprägten sozialen Charakter. Mein ganzes Denken war fokussiert auf Mitmenschlichkeit, auf Geben statt Nehmen. Das ist toll und das unterstütze ich von Herzen gerne. Aber davon kann kein Unternehmer leben.
Mein Tipp: Erst fragen, dann anbieten!
Lassen Sie sich in Verkauf und Vertrieb nicht vom ersten Eindruck täuschen. Hinterfragen und fragen Sie. Gewinnen Sie durch Antworten einen echten Eindruck. Erstellen Sie Ihr Angebot auf der Basis von Fakten – nicht auf der Basis von Vermutungen und Bauchgefühl.
Selbstbewusste Preise – als Wertschätzung für uns selbst
Denn was passiert, wenn wir unsere Leistung zu schnell zu billig anbieten? Wir mindern ihren Wert. Einfach so. Der junge Mann hatte ja mit keinem Wort nach einem „Schnäppchen“ gefragt oder mit einer Preisverhandlung begonnen. Ich habe aufgrund der Umstände den Wert meiner Leistung ungefragt gemindert. In reiner „Spendierlaune“. Wie ich reagiert hätte, wenn der junge Mann im perfekt gestylten Manageroutfit vor mir gestanden hätte? Mit meinem üblichen Honorar für Führungskräfte-Trainings oder -Vorträge. Ganz klar! Denn ich leiste ja harte Arbeit inklusive Vorbereitung, Vortrag, Gesprächen und Nachbereitung. Diese Leistung hat einen Wert – für meine Kunden, für mich. Und sie hat einen Preis.
Mein Tipp: Verhandeln Sie selbstsicher. Ihre Leistung ist wertvoll!
Natürlich besteht die Möglichkeit des Nachverhandelns. Wohlgemerkt: die Möglichkeit. Denn am Ende sollten beide Seiten zufrieden sein. Eine wunderbare Voraussetzung für exzellente Arbeit und eine anerkennende Zusammenarbeit.
Lassen Sie sich vom ersten Eindruck nicht täuschen – und stehen Sie souverän zu Ihren Preisen!
Raus aus dem Schubladendenken. Rein in die Kunst des guten Verkaufens: In meinen Vertriebstrainings lernen Sie, ganz genau hinzusehen – und wertschätzend zu kalkulieren.
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