„Herr Spengler, wir haben uns für einen anderen Vortragsredner entschieden“. Ja, auch ich habe diesen Satz schon gehört oder gelesen. Und er hat mich neugierig gemacht: Aus welchen Gründen war das Angebot meines Mitbewerbers attraktiver? Was hat er, was ich nicht habe? Eine Absage ist nicht einfach eine Entscheidung gegen mich, sondern für eine scheinbar bessere oder bequemere Alternative. Oder nur für eine billigere? Um die richtige Antwort zu erhalten, gibt es nur eine Möglichkeit: Fragen Sie!
Tipp 1: Bleiben Sie in Kontakt – persönlich
Zu meiner letzten Absage habe ich meinem Fast-schon-unter-Dach-und-Fach-Kunden gratuliert. Nicht, weil er sich gegen mich entscheiden hat, sondern weil er einen Redner gewinnen konnte, der ein absoluter Experte in dem gewünschten Fachgebiet war. Woher ich das wusste? Ich habe nachgehakt. Persönlich. Nach erhaltener Absage habe ich den Telefonhörer in die Hand genommen, angerufen und die Gründe erfragt. Und was soll ich sagen: Tolles Gespräch, richtige Entscheidung. Da musste ich einfach gratulieren. Und es kam noch besser.
Einige Wochen später war ich beruflich zufällig in der Gegend des potenziellen Auftraggebers – und habe ihn spontan besucht. Unser erstes persönliches Kennenlernen war ebenso interessant wie aufgeschlossen. Dabei merkte ich, wie sehr mein Gegenüber den Druck verspürte, dass wir doch noch irgendwie zusammenkommen sollten. Dabei war ich gar nicht bei ihm, um meine Dienstleistung zu verkaufen. Ich war ganz „nackig“ da: kein Werbeflyer, kein neues Angebot. Ja, noch nicht einmal eine Aktentasche. Nur ich war da: Robert Spengler, der Mensch, der wissen wollte, mit wem er in den letzten Wochen so häufig kommuniziert hatte. Und dann: wurde ich für ein völlig anderes Thema gebucht. Ganz unkompliziert. Weil ich überzeugt habe, als einer, der nicht nur weiß, wie man einen Vortrag hält, sondern auch, wie man in Kontakt bleibt. Durch einen verlorenen Auftrag habe ich Umsatz gewonnen.
Tipp 2: Denken Sie langfristig – immer
Mit einem Newsletter bleiben Sie in Kontakt, doch das einzig persönlich daran ist die Anrede. Der wirklich persönliche Kontakt ist auch im B2B durch nichts zu ersetzen. Und er ist eigentlich ganz einfach: Gratulieren Sie telefonisch zum Geburtstag oder Jubiläum. Fragen Sie nach einem erledigten Auftrag nach Feedback. Besuchen Sie Ihre Kontakte auf Messen. Zeigen Sie Ihren Kunden und potenziellen Auftraggebern, dass Sie interessiert sind an dem neuen Produkt, den aktuellen Projekten, am Unternehmen – und nicht an einem schnellen Vertragsabschluss. So bringen Sie sich in Erinnerung und bleiben es.
Gerade erst vor ein paar Wochen habe ich mich über ein Training ganz besonders gefreut: Bei einem Unternehmer aus meiner Region, den ich vor 3 Jahren das erste Mal besucht und seither nur Absagen erhalten hatte. Jedes Jahr habe ich ihm zum Geburtstag gratuliert und viel Glück zu seinem Jahresauftakttraining mit dem „Konkurrenten“ gewünscht. Erst beim dritten Anlauf hat es geklappt. Und was soll ich sagen: Es war für uns beide ein sehr erfolgreiches Training – und der Beginn einer wunderbaren Geschäftsbeziehung. Durch einen verlorenen Auftrag habe ich auch hier Umsatz gewonnen.
Tipp 3: Automatisieren Sie – so wenig wie möglich
Auch wenn ich die Daten meiner Kontakte natürlich digitalisiert habe: Ich gratuliere oder schreibe persönlich oder gar nicht. Die Texte meiner Anschreiben unterscheiden sich ebenso wie die Fragen, mit denen ich meine Gespräche am Telefon eröffne. Dadurch bringe ich meinen Kunden und Kontakten die Wertschätzung entgegen, die ich mir auch wünsche. Auftrag hin oder her.
Sehen Sie jeden verlorenen Auftrag als eine Herausforderung – und als eine Chance für Ihre Zukunft!
Lernen Sie die Kunst des souveränen Verlierens in meinen Vertriebstrainings. Hier zeige ich Ihnen, wie Sie durch die richtige Kontaktpflege und Kommunikation langfristig gewinnen!
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