Präsentation und Verkaufsgespräch weisen eine Reihe an Parallelen auf. Zielsetzung und Weg, sind nahezu deckungsgleich: Im Verkaufsgespräch wollen Sie ein konkretes Produkt an den Mann bringen, bei einer Präsentation vermitteln Sie Methoden, Strategien und Ideen. In beiden Fällen sind eine überzeugende Argumentation und sicheres Auftreten die Grundlagen für den Erfolg.
Parallelen im Ablauf von Präsentation und Verkaufsgespräch
Der grundsätzliche Ablauf von Verkaufsgesprächen und Präsentationen gliedert sich in folgende 3 Phasen:
Phase 1: Einstieg – Aufmerksamkeit gewinnen
Ziel des Einstiegs ist es, sofort die Aufmerksamkeit des Publikums zu haben. Dieses Ziel erreiche ich durch ein freundliches und souveränes Auftreten – und indem ich mein Publikum aktiv miteinbeziehe. Beispielsweise, stelle ich meinen Hörern rhetorische Fragen zur aktuellen Situation / Ist-Stand und gewinne so wichtige Kenntnisse über meine Zielgruppe. Im Verkaufsgespräch stelle ich konkretere Fragen, welche ich umgehend beantworte. So sichere ich mir die Aufmerksamkeit meines Gegenübers oder des Publikums. Ein konkretes persönliches Erlebnis oder ein Demonstrationsgegenstand verleihen meinem Vortrag Authentizität. Setzen Sie Ihr Stimme und Körpersprache ganz bewusst ein und werden Sie zum Menschengewinner! Egal ob im Verkaufsgespräch oder während einer Präsentation, so kleben die Zuschauer oder Kunden an meinen Lippen.
Phase 2: Hauptteil – Handlungsmotivation durch Nutzenargumentation erzeugen
Im Hauptteil geht es darum die Hörer zu motivieren. Das erreiche ich indem Ich Ist-Zustand und Soll-Zustand gegenüberstelle und die möglichen Konsequenzen erörtere. So erzeuge ich einen aha-Effekt, der die Handlungsmotivation nach oben schnellen lässt. Dafür greife ich die Fragen zum Ist-Zustand aus dem Einstieg auf und erörtere – an Hand von Fakten und konkreten Beispielen – den Mehrwert / Soll-Zustand meiner Idee. Demzufolge lautet die Kernbotschaft meines Vortrags: „Machen Sie den Soll-Stand zum Ist-Stand! Mit meiner Idee schöpfen Sie Ihre Möglichkeiten voll aus!“
Im Verkaufsgespräch erzeuge ich die Handlungsmotivation, indem ich die Leistungen meines Produkts aufzeige. Ich stelle den USP meines Produkts in den Vordergrund. Unter USP (unique selling point) sind die Alleinstellungsmerkmale, die mein Produkt vom Mitbewerb abheben, zu verstehen. Dadurch lenke ich die Motivation des Kunden in Richtung Verkaufsabschluss!
Phase 3: Finale – Aktion
Am Ende meiner Präsentationen bringe ich die Kernbotschaft zusammenfassend auf den Punkt. Ich greife die Frage- oder Problemstellungen aus dem Einstieg auf und schlage so eine thematische Brücke. Anschließend formuliere ich einen konkreten ‘call to action‘, wie z.B: „Rufen Sie gleich an!“ oder „Machen Sie als nächstes dieses oder jenes!“. Ich nutze die vorher erzeugte Motivation und verlange eine konkrete Handlung meiner Hörer.
Was das Finale beim Vortrag – ist beim Verkaufsgespräch der Abschluss. Auch hier formuliere ich eine konkrete Aufforderung, wie z.B: „ Bitte unterschreiben Sie hier!“ oder „Was ist unser nächster Schritt? Wann wollen wir telefonieren?“. Ich formuliere offensiv und sage meinem Kunden klipp und klar, was ich von ihm erwarte!
So gelingen Präsentation und Verkaufsgespräch
Wie Sie sehen, sind die Unterschiede zwischen Präsentation und Verkaufsgespräch marginal. Einzig der Rahmen unterscheidet sich. In einer Präsentation sind viele Augen auf Sie gerichtet – in einem Verkaufsgespräch nur ein paar.
Natürlich gibt es viele weitere Möglichkeiten Kernbotschaft und ‘call to action‘ zu formulieren. Welche? Das erfahren Sie in meinem Vertriebstraining. Meine 5 Tipps, um mit PowerPoint besser zu präsentieren können Sie auf meinem Blog nachlesen!
Bild 1: © fotomek – Fotolia.com
Bild 2: © RetroColoring.com – Fotolia.com
